Para uma negociação de sucesso e qualificar os Leads com mais potencial use estratégias de atendimento no primeiro contato
O primeiro contato com o Lead pode gerar dúvida para o profissional de vendas ou de pré-vendas de como abordar e se relacionar.
Índice
É comum que haja dificuldade para falar com esse cliente em potencial, veja se você algumas dessas situações acontecem com você:
- Seu Lead está ocupado, não espera o contato de um(a) vendedor(a), ainda não entende que a empresa tem um produto ou serviço que pode facilitar sua vida;
- O Lead não responde o vendedor;
- Lead não entende quais os produtos o vendedor está oferecendo e que ele pode ser a solução dos seus problemas.
É nesse momento que superar as principais dificuldades do primeiro contato com o Lead é essencial.
Afinal, esse é um momento estratégico, que permite encantar o Lead, construindo as bases para uma negociação de sucesso, além de ser uma boa oportunidade para qualificar esse contato e entender se faz sentido seguir falando com ele.
Por isso, neste artigo, inspirado das soluções que o nosso parceiro RD Station nos ensina diariamente.
Logo abaixo você vai entender: Qual a sua importância do atendimento. O que fazer antes de pegar o telefone? E depois? Acompanhe o artigo para ficar por dentro!
Descubra se é preciso melhorar o tempo de primeiro contato com o Lead
O tempo de primeiro contato, também chamado de response time, é uma métrica fundamental para avaliar a efetividade do seu processo comercial.
Quanto mais rápido um novo Lead é contatado, maior a chance dele evoluir no processo e se tornar um negócio fechado.
Para atender rapidamente aos novos Leads, o time de vendas precisa estar bem servido com as ferramentas necessárias para fazer contato, seja por telefone, e-mail ou até por mensagens no WhatsApp.
Também é importante que cada vendedor esteja treinado para atuar com agilidade, sendo alertado imediatamente sobre a entrada de um novo Lead no funil.
Todas essas funcionalidades costumam fazer parte de um bom CRM de Vendas. Se você já é um cliente Rebi Digital quer saber mais sobre o as soluções através do CRM da RD Station, inicie atendimento clicando aqui.
Conheça as principais dificuldades no primeiro contato com o Lead
Quando você inicia um atendimento com o seu possível cliente, está concorrendo não só com ele, mas com as diversas atividades que ele precisa fazer durante o dia, como ligações, reuniões internas, métricas e até momentos na internet é um competidor de atenção.
E tudo isso envolve o primeiro e maior medo do potencial cliente: PERDER ainda mais tempo com você.
Qualquer ligação inútil, um contato no Skype sem uma ajuda concreta para enfrentar desafios no trabalho ou um email “apenas para saber se agora é um bom momento para conversar” são considerados perda de tempo, e assim a mensagem é prontamente deletada ou ignorada.
Por, isso, é preciso entender que não existe espaço para usar o tempo de alguém hoje em dia sem oferecer algo de valor em troca.
Além disso, outro medo do Lead é o de nunca mais parar de ser importunado. As pessoas temem que, uma vez atendido, o vendedor nunca mais desista, com isso, lembre-se: faz parte do papel do vendedor insistir, mas é importante saber a hora de parar.
Como encantar no primeiro contato com o Lead?
Agora veja as orientações de como superar essa fase e encantar esses possíveis clientes.
Ofereça informações relevantes
Desperte a curiosidade no Lead sobre o que ele pode perder caso não o atenda.
Essa curiosidade despertada precisa ser abastecida com informações relevantes sobre outras empresas do mesmo setor com problemas similares, ideias sobre os objetivos de negócio que o Lead possa estar buscando atingir e insights sobre como os clientes dele se comportam.
No primeiro contato com o Lead, você precisa de pelo menos 10 minutos para entender o que essa pessoa está vivendo e oferecer informações relevantes para ela.
O setor de vendas pode ter pronto para seguir o script: uma pesquisa do mercado, uma boa prática, um erro que ela esteja cometendo, uma oportunidade de melhoria fácil, uma informação sobre o principal concorrente e até mesmo uma sugestão de fornecedor.
Na prática, qualquer coisa que seja relevante para a vida e o negócio do Lead pode conquistá-lo.
Também é importante que o vendedor tenha domínio do diálogo e se adaptar ao perfil do lead.
Evite a autopromoção
O primeiro contato com o Lead é um momento para ouvir e colher informações, não para exaltar seu produto ou serviço.
Evite todas as formas possíveis de autopromoção. Por incrível que pareça, no começo da relação comercial, certamente ele ainda não quer saber detalhes sobre o seu serviço incrível, conhecer seu software fácil de usar ou ouvir o que a sua solução sensacional faz.
Por isso, foque no que interessa: entender as necessidades do Lead para personalizar o seu discurso.
Tenha uma proposta de valor clara no primeiro contato com o Lead
Use uma mensagem alinhada, dentro do que ele precisa e de acordo com o que o seu produto pode oferecer. Essa mensagem precisa passar uma proposta de valor clara, em poucas palavras, que faça referência a um driver de negócio, um movimento e uma métrica.
Veja algumas dicas para encontrar essa proposta de valor:
Encontre a prioridade em eventos-chave
Se a proposta de valor é a fundação dos esforços de vendas, encontrar eventos-chave é o catalisador.
Eventos-chave podem ser acontecimentos internos, como resultados de negócio abaixo do esperado, mudança de dono na empresa ou uma iniciativa estratégica nova, novos produtos, investimentos, novas relações e afiliações; ou externos, como novas tecnologias, mudanças nas leis vigentes ou no cenário competitivo da indústria.
Crie mensagens simples
Nessa fase é importante estabelecer credibilidade, gerar curiosidade e sugerir um próximo passo muito fácil, tudo por meio de mensagem simples.
Para estabelecer credibilidade, mencione a indicação de algum conhecido em comum, um evento-chave ou descobertas da sua pesquisa anterior.
Já para gerar curiosidade, mencione uma proposta de valor clara, compartilhe uma ideia nova ou informações importantes da indústria.
Por fim, próximos passos como “conversar por Skype amanhã às 10h” ou “vou te ligar no final da tarde de quarta” são melhores que “veja este vídeo e me responda o email falando se você tem esse problema na sua empresa”.
Torne-se inestimável
Seja o centro de recursos e esteja sempre com a sua imagem digital atualizada, mantendo a sua empresa com um blog com postagens frequentes e alguns materiais educativos no youtube, entre outros.
Conteúdos no site e redes sociais da empresa ajudam muito o trabalho do vendedor, assim como estar sempre bem atualizado sobre as novidades do mercado publicadas em meios de comunicação e nas redes sociais.
O teste final do primeiro contato com o Lead
Quando um possível cliente pede para você falar mais, ele não quer uma oferta da sua solução nem uma demonstração do que você faz.
O vendedor pode concluir que se saiu bem quando o outro lado disser algo como:
- “Parece interessante, vamos continuar conversando sobre esse assunto.”
- “Entendi o que você disse, podemos marcar essa reunião para aprofundar na próxima semana.”
- “Envolver meu superior direto parece uma boa ideia, retorne o contato amanhã e terei uma resposta.”
- “Faz sentido, ainda não entendi como se aplica para o nosso negócio, mas podemos continuar conversando.”
- “Por algum motivo, sinto que este produto é importante para a gente. Você tem algum exemplo?”
Nesse momento, o Lead quer falar mais da questão que despertou a curiosidade inicial, ouvir uma história de sucesso de outra empresa similar… Hora de se preparar para a próxima etapa.
E depois do primeiro contato?
Como vimos, o primeiro contato deve acontecer rapidamente, para não perder o interesse do Lead.
A melhor forma de garantir isso é unindo processo, ferramentas e treinamentos.
O seu processo de vendas precisa ter etapas bem definidas, com o prazo máximo para cada uma delas.
Criar um script de atendimento vai ajudar o processo, mas entender de uma maneira macro, como se relacionar com os leads, vai trazer mais preparo personalizado para cada abordagem.
O RD Station CRM pode ajudar nos seus contatos com Leads e clientes, se você já é nosso cliente, ou quer conhecer mais a Rebi Digital, saiba como podemos avançar.
